هرچه به پایان سال نزدیک می‌شویم، تب و تاب خرید سررسید تبلیغاتی در میان شرکت‌ها و سازمان‌ها افزایش می‌یابد. شرکت‌ها سررسیدهای سال جدید را با افزودن لوگو و لت‌های گلاسه تبلیغاتی سفارشی کرده و آنها را به عنوان هدیه در اختیار مشتریان خود قرار می‌دهند. هدیه دادن سررسید باعث می‌شود تا مشتریان در طول سال و با استفاده از آن، شرکت هدیه‌دهنده و برند وی را بصورت مکرر بیاد آورده و نام و نشان وی در ذهن آنها به شکلی موثر باقی بماند.

اما همیشه خرید سررسید برای شرکت‌ها کار ساده‌ای نیست. یکی از دغدغه‌های بزرگ شرکت‌ها در این حوزه، پیدا کردن تامین‌کننده‌ای است که اولا بتواند مدل و طرح مورد نظر شرکت را با قیمتی متناسب با او ارائه دهد و ثانیا قابل اعتماد بوده و بتواند به تمام تعهدات خود در زمان مقرر عمل کند. در این زمان شرکت ها سه رویه را پیش می‌گیرند.

• برخی از شرکت‌ها با تحقیق و جست وجو تولیدکنندگان اصلی سررسید را پیدا کرده و با آنها تماس می‌گیرند. این شرکت‌ها خرید بی‌واسطه را ترجیح می‌دهند و توانایی و تجربه لازم برای برقراری ارتباط و پیگیری امور خود از تولیدکننده را دارند. سفارش مستقیم سررسید به تولیدکننده اصلی، مزایای فراوانی دارد که البته در حوزه بحث این نوشته نمی‌گنجد.
• دسته دوم شرکت‌هایی هستند که با توجه به حضور نیروی متخصص در مجموعه، طراحی و تولید سررسید را خود دنبال می‌کنند. این شرکت‌ها با چاپخانه‌ها، جلدسازی‌ها و صحافی‌ها طرف حساب شده و تولید سررسید خود را قدم به قدم جلو می‌برند. این روش گرچه ممکن است قیمت سررسید تمام شده را تا حدودی کاهش دهد، اما به دلیل یکپارچه نبودن مراحل تولید و عدم وجود تجربه کافی، با ریسک کاهش کیفیت مواجه است. همچنین اگر در مراحل تولید مشکلی بوجود آید و به دوباره‌کاری منجر شود، ممکن است هزینه تمام شده سررسید از آنچه شرکت می‌توانست بصورت برون سپاری انجام دهد، بیشتر شود.
• دسته سوم نیز شرکت‌هایی هستند که ترجیح می‌دهند با یک شرکت به عنوان واسطه برای خرید سررسید همکاری کنند. دلایل اینگونه تصمیم‌گیری‌ها بارتند از :

۱) عدم دسترسی به تولیدکنندگان اصلی سررسید

۲) نداشتن تجربه سفارش قبلی و آشنایی کافی

۳) نداشتن وقت و نیروی لازم برای پیگیری جزئیات اموری مانند طراحی و …

۴) اعتماد و تجربه خوب همکاری قبلی با شرکت تبلیغاتی واسطه

۵) شناخت و درک مناسب شرکت تبلیغاتی واسطه از نیازهای مشتری

و ….

 

در مورد اینگونه مجموعه‌ها، شرکت‌های تبلیغاتی می‌توانند وارد عمل شده تا پاسخگوی نیازهای آنان باشند. فروش سررسید توسط شرکت‌های تبلیغاتی دارای این مزیت است که شرکت تبلیغاتی با فرایندهای پیچیده تولید درگیر نشده و سرمایه خود را درگیر خرید مواد اولیه و استخدام نیروی تولید نمی‌کنند. مزیت رقابتی شرکت‌های تبلیغاتی در این نوع معاملات نسبت به رقبای خود، روابط و توانایی آنها در کسب اعتماد خریدار و مهارت‌های مذاکره و فروش است. باید به یاد داشته باشید که اگر یک شرکت تبلیغاتی نتواند خریدار را به خرید از نمونه‌های خود متقاعد نماید، عملا فرصت کسب سود و ارتباط با مشتری خود را در اختیار شرکت های رقیب قرار داده است.

 

 

نکات ضروری فروش سررسید توسط شرکت های تبلیغاتی واسطه

 

تامین کننده خود را با دقت انتخاب کنید

هر شرکت تبلیغاتی باید ابتدا تصمیم بگیرد که می‌خواهد با کدامیک تولیدکنندگان سررسید همکاری داشته باشد. یکی از اشتباهات بزرگ در این مرحله، دریافت نمونه و کاتالوگ از تمام تولیدکنندگان و ارائه آنها به مشتریان است. لذا ابتدا تولیدکنندگان را با توجه به معیارهای خود گلچین کنید. هرچه تامین‌کنندگان شما معتبرتر و سررسیدهای تولید شده توسط آنان با کیفیت‌تر باشد، احتمال موفقیت شما در معامله با مشتریانتان و همچنین کسب رضایت و ایجاد روابط بلند مدت با آنها بیشتر خواهد بود.

نکته قابل توجه این است که گرچه قیمت و درصد همکاری در نظر گرفته شده از سوی تامین‌کننده عاملی مهم در انتخاب وی می‌باشد، اما این عامل هرگز نباید به عنوان تنها فاکتور تصمیم‌گیری در نظر گرفته شده و یا برای آن نسبت به اعتبار و کیفیت محصولات تولیدکننده اولویت قائل شوید. بیاد داشته باشید که مشتری در نهایت سررسید را از شما خریده است و حتی اگر تولیدکننده نتواند به تعهدات خود عمل کند و یا کیفیت خروجی پایین باشد، شما باید به مشتری خود پاسخگو باشید.

 

نمونه‌های سررسید خود را یکپارچه کنید

شرکت‌های تبلیغاتی می‌توانند نمونه‌های چند تولیدکننده را در کنار هم جمع‌آوری کرده و به مشتریان خود ارائه دهند و از این طریق حق انتخاب بیشتری را برای وی بوجود آوردند. اما در عین حال باید توجه داشته باشید که در ارائه نمونه دچار افراط و تفریط نشوید. سعی کنید در هر قطع، حداقل چند گزینه را به مشتری خود ارائه دهید اما تعداد نمونه‌ها در حدی زیاد نباشد که وی را گیج کند. همچنین وجود سررسیدهایی با رنگ‌های گوناگون ترجیحا در طیف روشن و تیره، احتمال انتخاب توسط مشتری را افزایش می‌دهد. منظور از یکپارچگی در ارائه نمونه این است که به شکلی برنامه‌ریزی شده، در تمام قطع‌ها و طیف‌های رنگی گوناگون را در نمونه های سررسید خود قرار دهید.

 

نیاز مشتری خود را بشناسید

برخی از مشتریان طرح‌های کلاسیک و برخی طرح‌های مدرن را می‌پسندند. برخی از مشتریان فقط یک قطع یا جلد خاص را برای سررسید در نظر گرفته و به گزینه‌های دیگر فکر نمی‌کنند. در مذاکرات تلفنی قبل از ارائه نمونه، می‌توانید با طرح چند سوال هوشمندانه، سلایق و نیازهای مشتری خود را شناخته و آنها را در هنگام ارائه نمونه و مذاکرات بعدی مد نظر قرار دهید. مثلا اگر مشتری در حرف‌های خود به این نکته اشاره کند که یک سررسید جمع و جور می‌خواهد و اصلا جنس جیر را نمی‌پسندد، شما می‌توانید فقط سررسیدهای سایز متوسط و کوچک خود را به وی ارائه داده و در مذاکرات بعدی، تنوع بالای سررسیدهای غیرجیر موجود در نمونه‌های خود را به عنوان یک مزیت به وی معرفی کنید. شروع مذاکرات با شناخت کافی از نیازهای مشتری، احتمال فروش را به شدت افزایش می‌دهد.

 

در مورد سررسید اطلاعات تخصصی کسب کنید

یکی از دلایلی که شرکت‌ها به جای مراجعه به تولیدکننده اصلی، از شرکت‌های تبلیغاتی واسطه برای خرید سررسید کمک می‌گیرند، عدم آشنایی آنها با جزئیات تخصصی سفارش سررسید است. لذا اگر مشتری در مذاکرات و پرسش و پاسخ‌های خود به این نتیجه برسد که شما در این حوزه اطلاعات و تخصص لازم را دارید، بسیار راحت‌تر به شما اعتماد کرده و سفارش خود را به شما خواهد سپرد. اگر با این حوزه آشنایی کافی ندارید، حتما نکات سفارش سررسید را با دقت مطالعه کنید.

 

تصمیم گیری را برای مشتری آسان کنید

مطالعات روان‌شناسی نشان داده است که اگر یک مشتری در هنگام خرید در معرض اطلاعات و گزینه‌های بسیار زیادی قرار گیرد، برای انتخاب دچار استرس شده و حتی ممکن است از خرید خود منصرف شده و یا آن را به تعویق بیندازد. هرگز موضوع سفارش سررسید را بیش از حد برای مشتری خود پیچیده نشان ندهید و او را با گزینه‌ها و انتخاب‌های زیاد گیج نکنید. اگر احساس می‌کنید مشتری برای انتخاب خود دچار سردرگمی است، مرحله به مرحله به او کمک کنید تا گزینه‌های اضافی را حذف کرده و در نهایت به یک یا چند گزینه برسد. سپس با تعریف و اولویت‌بندی معیارهای مورد نظر مشتری، به گزینه‌های باقیمانده امتیاز دهید و سررسید مناسب را به وی معرفی کنید.

 

با مشتری خود صادق باشید

در عصر اطلاعات و با وجود اینترنت و روش‌های دیگر اطلاع‌رسانی، مخفی کردن حقایق از افراد تا حدود زیادی غیر ممکن است. مشتری شما می‌تواند با جستجوی کلمه سررسید در گوگل، به راحتی با فهرست بزرگی از تولیدکنندگان سررسید و یا افرادی که مانند شما به صورت واسطه سررسید می‌فروشند آشنا شوند. لذا پیشنهاد ما این است که هرگز سعی نکنید خود را به عنوان تولیدکننده معرفی کرده و یا حقایقی را در مورد قیمت و سایر مسائل، از مشتری خود پنهان کنید. نقش خود را به عنوان یک متخصص که می‌تواند به خرید سررسید بهتر به مشتری کمک کند توصیف کنید و حتی در صورت امکان، میزان سودی را که بخاطر این مشاوره و پیگیری نصیب شما می‌ شود را به مشتری خود اعلام کنید. همچنین به مشتری خود توضیح دهید که سفارش سررسید به شما به عنوان واسطه موجب می‌شود که او اصلا درگیر جزئیات سفارش نشده و با تکیه بر تجربه و شناخت شما، خروجی بهتری حاصل شود. بسیاری از مشتریان حاضرند در ازای مزایای بدست آمده، سفارش را به یک شرکت تبلیغاتی واسطه بسپارند.

توجه داشته باشید که چنانچه سعی کنید حقایق را از مشتری خود پنهان کنید، احتمالا در نهایت او به این موضوع پی برده و این امر به قیمت از دست رفتن اعتماد مشتری و همچنین قطع همکاری با شما در تمام زمینه ها منجر خواهد شد.

 

اصول و فنون مذاکره را بیاموزید

اگر قصد دارید با فروش سررسید سود قابل توجهی کسب کرده و به تعداد مشتریان خود بیفزایید، باید مانند یک حرفه‌ای عمل کنید. زیبایی، کیفیت و قیمت سررسیدهایی که به مشتری خود ارائه می‌دهید تنها بخشی از کاری است که شما به عنوان واسطه انجام می‌دهید. بخش مهمتر، توانایی شما در مذاکره فروش و متقاعد کردن وی برای همکاری با شما است. بسیاری از نکاتی که در هنگام مذاکرات فروش اصلا به آنها توجه نمی‌کنید، تاثیر اساسی بر نظر و تصمیم مشتری خواهند گذاشت. تکنیک‌های فروش را بیاموزید و از این طریق بر میزان موفقیت و درآمد خود بیفزایید.

 

با تولید کننده هماهنگ باشید

فراموش نکنید که تولیدکننده، مجری تعهداتی است که شما به مشتری خود می‌دهید. لذا قبل از ایجاد هرگونه تعهدی، امکان عملی شدن آن را از تولیدکننده جویا شوید. برخی از شرکت‌های تبلیغاتی قولی را مثلا در مورد زمان تحویل یا تغییر مشخصات سررسید به مشتریان خود می‌دهند که انجام دادن آن از سوی تولیدکننده امکان‌پذیر نیست و این تنها به عدم اعتماد مشتری به شرکت واسطه و یا حتی لغو سفارش منجر خواهد شد. همچنین چنانچه به پایان سال نزدیک شده‌اید، حتما قبل از اخذ سفارش، موجودی سررسید مورد نظر را از تولید کننده استعلام کنید تا در انجام تعهدات خود با مشکل مواجه نشوید.

 

پس از دریافت سفارش خود را درگیر تولید نکنید

بسیاری از شرکت‌های تبلیغاتی پس از آنکه با مشتری خود در مورد سفارش تعداد قابل توجهی از یک مدل سررسید قرارداد بستند، وسوسه شده و برای کسب سود بیشتر، خود به تولید آن مدل اقدام می‌کنند. از آنجا که هر تولیدکننده از متریال و طرح‌های از پیش انتخاب شده و برنامه‌ریزی فراوان برای تولید سررسیدهای خود استفاده می‌کند و اغلب دسترسی به این متریال و طرح‌ها برای سایرین دشوار است، نمونه تولید شده هرگز مشابه نمونه اصلی نخواهد بود. همچنین شرکت‌های تبلیغاتی در فرایند تولید سررسید مشابه نمونه اصلی، با مشکلاتی غیر قابل پیش‌بینی مواجه می‌شوند که به دلیل تجربه کم قادر به رفع آنها نخواهند بود. این موضوع باعث می‌‌شود تا سفارش مشتری در زمان و با قیمت تعیین شده آماده نشود و یا با نمونه اولیه متفاوت باشد و این به معنی ضرر مالی و از دست رفتن مشتری و مشکلات فراوان دیگر برای شرکت تبلیغاتی واسطه خواهد بود.

اگر توانایی تولید سررسید را در خود می‌بینید حتما این کار را به صورت تخصصی شروع کنید اما هرگز پس از اخذ سفارش بر روی سررسید یک تولیدکننده دیگر، سعی نکنید آنرا کپی کنید که احتمالا در انجام این کار موفق نخواهید بود. تعداد زیاد شرکت‌های تبلیغاتی که در پایان سال با تولیدکنندگان تماس می گیرند و از آنها می خواهند سفارشی که قسمتی از آن انجام شده و به مشکل خورده است را با هر قیمتی به اتمام برسانند، نشانه همین موضوع است.

 

پیگیر کار مشتری خود باشید

کار شما پس از اخذ سفارش از مشتری به پایان نمی‌رسد، بلکه تازه شروع می‌شود. شما تنها راه ارتباطی مشتری و تولیدکننده بوده و باید خواسته‌ها و انتظارات مشتری را به تولیدکننده انتقال دهید. اگر نکته خاصی در مورد طراحی سررسید مورد نظر مشتری شما است، آنرا به دقت از وی پرسیده و بصورت کامل به تولیدکننده انتقال دهید. اگر زمان‌بندی و شرایط تحویل دارای ملاحضات خاصی است، حتما تولیدکننده را از آن آگاه کنید. بخاطر داشته باشید که در پایان شما پاسخگوی مشتری خود خواهید بود، پس با وسواس و دقت لازم، خواسته های او را پیگیری کنید.

 

در آمد خود را از طریق ارائه خدمات جانبی افزایش دهید

سود شما به در هنگام سفارش سررسید ، درصدی است که تولیدکننده به شما به عنوان همکار تخفیف خواهد داد. اما چنانچه در شناخت نیازهای مشتری خود باهوش باشید، می‌توانید سود خود را از طریق ارائه خدمات جانبی به میزان قابل توجهی افزایش دهید. مثلا اگر سررسید سفارش داده شده دارای لت گلاسه تبلیغاتی است، چرا خود شما به عنوان طراح وارد عمل نشده و سفارش طراحی آنرا نپذیرید؟

همچنین اکثر شرکت‌ها اغلب در کنار سررسید، موارد دیگری را نیز به عنوان هدیه به مشتریان خود می‌دهند که این خود فرصتی مناسب برای شما برای دریافت این سفارشات است. حتی می‌توانید پس از اخذ سفارش سررسید، با مشتری خود صحبت کرده و موارد دیگری که به آنها نیاز دارد اما احتمالا در حال حاضر به آنها فکر نمی‌کند را به او یادآوری کنید. مثلا از او بپرسید که چگونه می‌خواهد سررسید را به فرد هدیه گیرنده تحویل دهد. و اگر پاسخی در ذهن نداشت، پیشنهاد سفارش یک ساک دستی تبلیغاتی که لوگوی شرکت آنها روی آن چاپ شده است را به او ارائه دهید.